12月14-15日，2018年中國工商業與戶用光伏品質暨創新論壇在浙江杭州如期召開。論壇由中國檢驗檢疫學會光伏專委會、光伏綠色生態合作組織和中國工商業與戶用光伏品牌聯盟主辦，旨在年終歲末與業內各界人士共同探討工商業與戶用光伏高質量及創新發展之路。

距離531新政落地已經6個月之久，那么整個分布式光伏市場發展情況如何?臨近歲末，2019年分布式光伏市場的發展方向是什么?來自業內的天合光能副總裁、家用業務價值群總裁張兵，隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理王英歌，正泰戶用光伏副總經理朱建波，協鑫集成科技股份有限公司中國區市場總裁梁文章，陽光電源股份有限公司家庭光伏事業部總裁李琛，同創互達(北京)新能源科技有限公司總經理儲五金和九州能源有限公司副總裁林燦銘進行了對話。

以下為會議實錄：

紅煒：非常高興受大會主辦方受秘書長的邀請，由我來主持今天的高端對話環節，也非常榮幸跟各位大佬、專家一起談我們對市場的感覺，基本上是三個方向，圍繞著分布式光伏市場，商用和屋頂市場，大家有什么創新，對未來有什么建議，剛才林總講在這個市場中缺少領軍企業，我非常贊同。在分布式應用市場之中，確實我們還沒有形成能夠持續規模發展的企業，但是不代表這個細分市場中沒有優秀的企業，這是兩回事。特別高興的是今天在座的就是這個市場之中，不管是產品的供應者還是市場的應用者、開拓者都是非常優秀的，所以我也非常榮幸跟幾位老朋友一起聊聊天。

那就按照這個順序來，分成兩個階段，第一個階段圍繞過去，第二個階段圍繞明年來談一下想法，第一位從正泰的朱建波總開始。我用分布式市場這個概念了，正泰在分布式市場當中應該是起步比較早而且規模比較大的，531之前朱總說今年要做到二十萬三十萬，531來了正泰也是走的非常成功的，在10月31日你們在分布式市場中當天并網了10GW，雖然還有商用，但是30%是戶用，對于不同的用戶需求制定了很多細分的規劃，所以今天請你們來介紹一下如何在分布式市場中做到10GW。

朱建波：各位早上好，我其實是光伏行業的新兵，我到正泰快20年，但是我到光伏行業一年還不到。531出來后大家的感受都比我深，我不知道也不懂，可能覺得沒那么可怕，但是覺得越來越可怕。531以后從7月份開始業績慢慢恢復，10月份是今年下半年的高峰，也超過了531之前的水平，總結起來我們做到了三點：

第一，是堅定信念，正泰作為一個35年的集團公司，一直圍繞電在做，光伏發電跟我們這個戰略是完全吻合的，所以我們堅定信念，無論市場怎么動蕩、政策怎么調整，我們堅定這個信念做到底，這是第一點。

第二點，堅持我們的理念。正泰做戶用的市場，今年確定了走渠道這條路，把渠道當作我們的合作伙伴，我們老板經常講的就是，要想走的快是一個人走，要想走的遠需要大家一起走，所以我們永遠不會落下我們的代理商、合作伙伴甚至營銷環節全價值鏈當中的每一個伙伴，我們堅持做事業，并不是說為了賺錢或者說為了做業務，我們絕對不是看作是生意伙伴、業務伙伴，我們是把他們看成是我們的合作伙伴，共同做事業，賺錢是其中之一但是并不是唯一。

我有幾個建議，這個市場我們要培育還要開發和服務市場，培育市場的話，我們要讓客戶有種感知，要讓他從之前投資的理念變成是一種剛需，從推銷變成用戶的采購，要有這種轉變，這個市場就有無限大的潛力。開發市場還是要從產品上做一些設計，要從不同的領域、不同的產品做設計，畢竟這個產品是二十年三十年的，像汽車八年十年的維修期，但是汽車的維修保養這個點比我們不知道多多少倍，如果這個市場服務好，三年后五年后這種服務需求是爆發式增長的。

這些就是我的感受。

紅煒：謝謝朱總，這塊應該有掌聲，我們分兩個階段，第一部分來談第一塊，第二個階段你也談到了。

有請下一位王總，為了這次對話，我也專門了解了一下王總，2016年你有一句話，在分布式3.0時代我們率先在分布式領域“消除”低效、低質產品，讓真正好的產品走進千家萬戶。過去兩年時間你們也是這么做的，我也想聽聽隆基在圍繞著分布式市場、單晶方面，你們究竟走的如何有什么教訓經驗跟大家介紹的?

王英歌：謝謝紅老師，正式提出是去年10月18日和各位大佬在石家莊，并且提出了分布式高效使用優質產品這個倡議，從實際實踐結果來看我們覺得基本上實現了這個倡議，3.0說白了就是三個方面的理念，第一是高效率，第二是高可靠，第三是高收益，從這個趨勢上來看，廠商和系統廠商都是往這個方面發展的，從組件產品上來講現在高效的像300W以上的產品已經成為主流的統一的產品。隆基也是在不斷提高產品的功率和可靠性，我們的產品從去年的300W為主，現在已經過渡到310W以上、315W主流的產品。

講到缺憾，第一個方面就是310W以上的產品在第四季度還是處于供不應求的狀態，因為領跑者大量使用310W以上的產品，所以我們在310W以上的產品供應商還是有所欠缺。

紅煒：是市場分布不足?

王英歌：是供應不足，海外也一樣，所以這是一方面，最高效的產品310W以上的還稍微有點供應不足，但是我們相信明年這個問題就解決了，因為明年單晶PERC的產能都會超過60GW，所以這個問題明年會完全解決。

第二個缺憾就是在中國市場，前一段時間我去歐洲，中國市場對產品的品質要求跟歐洲相比還是有一段距離，我說了三高還是還差一個，高顏值，我們對于外觀美觀度還需要有所追求，尤其是對于戶用市場，像江浙這帶房子都很漂亮，所以對它的顏值也應該有更高要求。

紅煒：謝謝王總，下面有請梁總，協鑫的故事很多，包括集成的故事也很多，剛有50億的融資，在分布式市場方面比較早打出來了，我想請您介紹一下站在您的角度對這個市場是怎么看的，這個行業有哪些問題的存在?

梁文章：謝謝紅老師，今天也是跟著感覺走，其實協鑫集成做分布式做戶用很早，2015年8月15日協鑫集成正式恢復上市，在2016年上海展會上就發布了智能發電系統，這個在行業里發布的是比較早的，起了個大早趕了個晚集。當時協鑫就判斷，從我們的體量機制包括市場當時的活躍度來講，讓我擴充一個隊伍單獨做可能還不現實，包括光伏三個上市公司之間都有一定的限制，比如我們不能持有電站等，所以我們當時走的路線就是強強聯合，到最后我們一直在尋找合作伙伴，現在的合作伙伴叫江蘇省南京的匯通達，今年4月17日阿里巴巴給他注資45個億，因為他做共建農村的生態系統。

紅煒：匯通達是有互聯網思維的專門做這個的。

梁文章：農村有9萬多家夫妻老婆店，解決了農民就業問題，2016、2017、2018年三年營收翻了一個是40多億、100多億、200多億，翻倍增長，這就是阿里巴巴看好它的的地方，我們看好他的網絡，作為協鑫來講，協鑫的機制、速度包括體量在戶用市場不太適合快打快銷，所以我們是提供完善的產品，讓匯通達打，讓他們控股。

紅煒：效果如何。

梁文章：效果還不錯，只是他們不太注重品牌宣傳，做了一年半的時間也做了200多GW的戶用，其實他們也是悄悄地在做，他們當時也建了一百多個人的隊伍，531以后跟著政策的感覺走，分了兩個極端，上半年忙死，下半年閑死，所以我看了紅煒老師的文章，也很同意您的幾組觀點。目前匯通達跟我們合作做的也不是很好，所以接下來我們還是要尋找合作的模式，比如說現在在談的線上的開發，因為協鑫有幾個優勢，我們有自己的設計院、研究院，隨著531以后，我們有大量的人才，可能就會比較富裕，接下來創新的方式我們想在分布式戶用方面包括系統配置方面，不光是戶用，在整體系統配置方面通過設計院、研究院的整合，我們集大成做一個系統戶用的平臺。

紅煒：謝謝，因為我也注意到協鑫和匯通達的合作，理論上來說是非常優秀的合作，現在我們在進行多種商業模式探討的時候，理論上是成立的，但是市場條件不成熟時，或者因為企業因為市場沒有達到這個條件都是值得我們探討的，但是這個方向是有價值的方向。

下一位李總，目前我們的電站特別是戶用市場的電站的競爭已經從單片組件的效率競爭到了系統競爭，這方面陽光做的也比較突出，李總有一句話基本意思就是我們的效率比別人高15%，大概每天都有一兩度電的提升是靠系統效率，您也介紹一下陽光的做法。

李琛：今天紅煒老師提出這個數據，我覺得可以引用浙江省“品字標”的概念，我們的產品是國內外標準對比的，陽光敢這樣講因為有這樣的能力，因為陽光是做逆變器的企業，逆變器就是在光伏系統里硬件組件逆變器電網箱，電器的能力取決于系統的穩定性，我們做的是要降低系統本身的故障率，第二就是系統的匹配性從設計角度要最佳，那你發電效率就會很高，是從這兩個角度思考，陽光有長達21年的逆變器的能力，全球有6900萬千瓦的能力，可以清晰地知道什么樣的匹配起來是最佳效率是最高的，核心就是在選型、設計、系統故障率是做了大量的工作和研究，造成這個結果，我們有個口號叫多發電。

紅煒：謝謝您精彩的介紹。下面有請天合的張總，張總這塊很多朋友都感興趣一個問題，張總提出了原裝的概念，我們都知道這是個方向，但是它在現實市場中肯定會受到各種阻力，如同我們談到的協鑫和匯通達的合作，我們遇到了531，但是我了解的天合在業績上不是很差，原來我以為天合對原裝對戶用市場會降低他的執著，但是我看到的沒有，跟我們介紹一下您的想法。

張兵：非常高興就這個機會跟大家介紹一下天合的情況。我們提出“原裝”是基于我們面向千家萬戶和中小企業布局這個市場的長遠思考，我們在特別原裝之前，面向終端用戶沒有一個大的企業做這種閉環。今天林總在發言中提到，用戶最關鍵的是少麻煩，放心，必須有一個確實有技術、產品和全過程控制能力的這樣的大背景的企業對終端用戶做出承諾，這樣才可能真正把老百姓投資裝系統電站的真實需要得到滿足。但是多數核心部件的制造企業沒有做系統集成和面向終端用戶提供系統質量的承諾，這是行業我們提出“原裝”之前看到的現狀。

如果這個行業想持續健康走下去，沒有成套的體系建立，我相信最后老百姓真正投資這套系統的價值不能得到有效保障，那我們這個行業在發展過程中一定會走彎路。所以我一直呼吁行業主流企業、掌握核心部件的企業，有全過程控制能力的企業應該主動擔起這份責任，盡管這個事情看起來要麻煩一些，短期內老百姓未必能認識到品牌做全系統服務的長期價值，但是我們還是堅持做，如果我們都不做，那我感覺這個行業可持續發展沒有后勁了。

天合在531之前，通過我們2017年正式提出“原裝”開始風風火火干，客觀地講我們的原裝在最開始提出時我還是有憂慮的，因為這是長期價值和短期價值間的一種競爭，但是通過實踐證明，2017年和2018年531之前和之后我感覺的這個市場真的不缺乏長期想耕耘扎根做光伏事業的人，做這個事情從銷售數據和結果可以看出來，某種程度上超出了我的預期，因為這個市場特別是走到今天這樣的競爭情況下很多人關注的都是短期，而我們做長期那就意味著你要做長期的工作，通過改革開放這么多年包括人民對品牌的意識包括老百姓對產品的認知比，我想的要高一些，所以從結果看我感覺我們得到了市場的認可，而不是說理念上得到了市場的認可，而是實實在在的用戶對我們原裝的追捧，我們531之前的銷售數據在前五個月實現了將近300GW的銷售，這是我之前沒有想到的。531之后我們受到一些影響，因為失去了補貼，在這種情況下我們能做的第一件事情是我們搞了個“突圍行動”，把中間能省去的費用全部省掉，幫助經銷商清掉他的庫存，現在回過頭來看，我們的多數經銷商可能沒有達到原來的最終目標，但是他們也沒有產生虧損，有小部分經銷商還獲得了比較好的盈利，所以這個還是值得我們驕傲的事情。

紅煒：531之后，周秘書長也說不管多難也要堅持，光伏現在走到今天確實是需要堅持，我們這個時代變化太快，時間變短，但是越在這個時間越需要長期主義，認準一個方向必須要堅持，所以協鑫不要放棄，你的方向是對的，所以張兵總非常不容易。

下面一位是安徽的朋友在北京創業，在北京做的是分布式戶用而且做的非常好，北京補貼比較高，大家都很期望去，但是真正的市場效果不是那么理想，您能不能對那些希望去北京打開市場的圍繞分布式做一些介紹。

儲五金：主任好，大家好，我是北京這邊的，我們公司叫同創互達(北京)新能源科技有限公司，北京的市場在531之前就已經管控很嚴了，因為在2014、2015、2016年分布式市場起來的時候，北京個別區光伏已經發展的過快，因為很多用戶不理性投資，大部分都是體現在城鄉接合部這樣的地方，有的村甚至一個村裝滿了，每家每戶裝到40、50GW因為不理性因為拆遷的事兒，這樣一來給政府造成了很大的麻煩，從2017年以后，北京市的每一個區全部統一政策了，必須嚴格控制光伏的發展，每個用戶要想安裝光伏，必須有每個鎮的鎮政府批文，而且這個批文必須有鎮長簽字，不然批不下來，所以北京麻煩在每一家每一戶必須有鎮政府簽字，而且要確認你的房子是不是違章建筑，而且還需要你的左鄰右舍簽字確認，所以這樣一來，市場受到了政策性因素的制約，實際在執行過程中有一些鄉鎮徹底不給你辦了，簽字都不給你簽了，在未來五年有拆遷規劃的都不讓你辦，這就是光伏市場發展滯后的主要原因，這是目前北京市場的情況。

2019年國家政策如果對光伏有利的話，對戶用這塊有好的方向的話，可能北京市會迎來一個新的發展機遇，實際北京市政府對光伏還是有支持態度的，在2018年年初北京市政府已經要求北京市各個區要達到2萬戶的基本的量，各個區執行力度不一樣，在2019年以后，因為有地域性的需求，北京的居民原來冬季取暖時都需要燒煤，但是煤改電，現在把煤全部取消用電了，每個居民用電量比原來要高一倍，這樣一來通過這兩年的使用老百姓就會發現問題，發現我們家的電那么高了，原來裝了光伏的家庭就不用那么多電而且還能拿到補貼，所以2019年如果國家政策方向好的話，我想北京市政府和北京各區一定會有好的態度支持光伏發電來解決這個問題。2019年國家政策能夠支持的話，北京市政府和北京各區的政策一定會有個好的方向。

這是北京市的情況。

紅煒：謝謝儲總，也是把兩個問題一起說了。下一位也是我特別感興趣的發言人，我們談平價上網或者取消補貼或者完全市場化，一方面是在座的企業的努力，就是產品技術水平提高系統水平提高降低成本，其實最終是市場化競爭力的水平問題，光伏發電的競爭力問題，它一定和交易市場和電力的改革環節緊密相關。

九州能源在座的朋友不一定陌生，您能不能跟在座的朋友介紹一下，圍繞著分布式怎么實現光伏發電的市場化交易做一些介紹。

林燦銘：謝謝紅煒老師，我們九州能源是一家綜合能源服務公司，成立時間不長，我在回答這個問題前先介紹一下我們對能源發展的看法。雖然我們成立時間不長，但是我們這一批人核心團隊都是電力的老人，有幾十年的電力經驗，我們現在對能源發展的判斷是這樣，有四個明顯的特點，第一市場化，第二分布式，第三綠色低碳，第四智能化。

現在國家大的方向成為電力體制改革，市場化的交易在2015年開始，2016、2017、2018年進行的紅紅火火，從這幾年時間來看，剛開始的階段政策推出來之后，用戶的電價下降很小，2017年廣東工商業電價每度電下降8分錢左右，分布式光伏跟客戶我們一般是以電價打折的方式給客戶，我們去打折還有優惠，這個對分布式發展還是有影響的。

2018年來看2019年現在優惠的幅度是在走低的，隨著優惠幅度走低，投資分布式電站的收益會提高，隨著這種電力體制改革的推進，有可能以后就沒有一個固定的電價了，全部是市場化交易，也有可能以后的電價就不是優惠的，反而電價高起來了，到時候分布式電站的收益就會增高。

這是我們的看法。

紅煒：謝謝，給點掌聲吧，謝謝各位實戰的企業家們的精彩分享，有很多問題想跟企業家們溝通，但是沒有時間了。剩下我想圍繞著2019年來看，方向特別好，市場結果永遠好于期望值，但是從531以后政策一定比我們想的難的背景下，請各位用兩句話談談你們怎么做，有什么建議給在座的各位

林燦銘：我介紹一下我們公司的思考，現在對于我們來說最重要的是以客戶為中心，客戶的需求就是安全可靠而且經濟優良，所以要給客戶帶來好處，節能、能源物聯網都能帶來好處，一系列的服務集中在一起提供給客戶提供全方位最優的服務。

儲五金：因為我們是EBC型企業，所以我們的核心是服務，我們公司把服務當做公司的核心競爭力，在未來我們會堅持把服務做到最精致，我們在2019年在光伏領域會加大工商業方面的投資和發展。

張兵：第一點天合將繼續堅持深化我們原裝產品的質量和服務的體驗。第二點將通過繼續加大數字化創新的力度，為我們的利益相關方包括供應商、渠道商及用戶提供更多更好的生態體系，更加低成本、高效地運作，最終讓用戶和利益相關方在光伏未來發展中我們產生的價值中得到合理的分享。

李琛：2019年我用四個字講，大家應該順勢而為抓住行業的機遇和未來國家大的方向、對于環保的堅持。陽光今年提出的核心的理念是價值營銷，我們要從產品價值、服務價值、設計價值、金融價值綜合地讓客戶實現自己應該實現的利潤和價值，這是最核心的這是我們今年核心要做的事，也是和一些有想法、有責任的體系共同把體系、標準建設好。

梁文章：2019年還是堅持之前的思路強強聯合，我們自己只做產品、系統，讓更好的人擁有更多資源的人做市場。我們會把我們產品質量、系統做到極致，爭取跟更優秀的企業、平臺進行進一步的合作，這就是我們下面的思路，也期待著光伏政策的出臺。

紅煒：我特別贊同您的觀點要強強聯合，但是這是您的想法，到朱老板那兒可能恰恰不是，我什么都要自己做，都要做老大。

王英歌：隆基一直定位為做高效優質的單晶產品，在分布式市場我們明年的定位依舊不變，不會跟下游搶奪資源，所以我們還是做好單晶組件，會有現在的315W到明年的315-320W，用更高效的組件會達到340W，我們會讓用戶有更高效的收益。

朱建波：明年我們第一還是要堅守行規把行業做好，第二要扁平渠道，再加之鏈當中，現在分工越來越精細的情況下，各環節的利潤一定要均衡，提高渠道競爭力，提升我們的渠道效率。

紅煒：謝謝大家，掌聲感謝。我是一個旁觀者，確實我特別各這個產業為自豪，從零起步用了十年時間成為世界最強大開始的加工環節后來到應用環節到最后的儲能整個生態都在發展。今天跟嘉賓們的交流我最強烈的感覺，有這么一群企業家，不管創始人是老板還是優秀經理人，優秀的思想必然讓我們產業發展起來，我們要感謝周元秘書長為我們組織今天這么好的一個對話環節，我這兩天有點郁悶，很多朋友都在看我的下午茶主要是提供行業的信息，最近閱讀量在下降從一千到了七八百甚至五六百，我分析的原因是這段時間開始我增加了電改、儲能和生態有關的東西，我也只為能讀懂這些的人服務，但是我要說的是，你如果在這個產業中，就一定要了解這些信息，否則你只是一個工廠人員，很難成為一個真正的這個行業的企業家。

所以今天周秘書長給我們準備了這么好的對話環節，再次感謝各位嘉賓，再次感謝周秘書長。

(根據現場速記發布，未經嘉賓審閱)